مقاله سیستم های خرید

دسته بندي : علوم انسانی » اقتصاد
سیستم های خرید :
در گذشته وجود یك كارخانه و تولید برای او كافی بود، درحالی كه امروز تولید به مرحله بلوغ رسیده، بازار گسترش یافته و فروش نیاز به فعالیت بیشتری دارد؛
▪ قبلاً فقط حضور او در بازار نشانه فروش بود، اما امروزه ازنظر اجتماعی، فناوری واقتصادی در جایگاه جدیدی قرارگرفته است؛
▪ در گذشته او به نیاز مصرف كننده به سادگی پاسخ می داد درصورتی كه مصرف كننده امروزی به صورت یك شهروند درآمده و نیازهای بیشتری دارد.
▪ پیشتر یادآوری نام و آگاهی مصرف كننده كافی بود اما اكنون آگاهی مصرف كننده باید با مزیت مشخصی همراه باشد؛
▪ در گذشته رقابت كیفی بسیار كم بود اما امروزه كیفیت كالاها در سطح جهانی افزایش یافته است.
با بررسی وضعیت تولیدكننده و مقایسه آن با شرایط امروزی درمی یابیم كه درنتیجه این تحولات علم بازاریابی رفته رفته توجه خود را از تاكید بر كــــالا به تاكید مستقیم روی مصرف كننـــده تغییر داده است و اینك مصرف كننده، شناسایی او و نیازهایش بخشی از استراتژی بازاریابی شده است. استراتژی بازاریابی، مصرف كننده را به چهار عنصر اصلی خود ( 4p محصول ، مكان ، قیمت ، ارائه) اضافه كرده است.
۱ - PRODUCT (محصول-كالا یا خدمات، بسته بندی، لوازم جانبی، خصوصیات، راهنمای كاربرد، ضمانت، برندینگ.
۲ - PLACE (مكان -نوع پخش، واسطه ها، عمده فروشان، خرده فروشان، حمل، انبار، قرارگرفتن كالا در معرض دید
۳ - PRICE (قیمت- اهداف، طبقه و عمر محصول، تخفیف، جوایز، موقعیت رقابتی
۴ - PROMOTION (ارایه -مسئولان فروش، تبلیغات شامل مخاطبین، نوع رسانه و پیام، روابط عمومی، ترویج فروش
۵ - CUSTOMER (مشتری-شناسایی خریدار یا بازار مخاطبان ازنظر مشخصات جغرافیایی و روانی حال كه اهمیت مصرف كننده در روابط بازاریابی روشن شد، بهتر است كه تفاوت عمیق حالات مصرف كننده دیروز و امروز را نیز موردبررسی قرار دهیم.
● تفاوتهای مصرف كننده دیروز و امروز
▪ مصرف كننده دیروز با دنیا ارتباط محدودتری داشت. او فقط با بازار داخلی و محلی آشنا بود، حال آنكه اینك به محصولات و اطلاعات جهانی دسترسی دارد.
▪ زندگی او كمتر شهری بود، ولی امروز نه تنها بسیاری از مردم به شهرها مهاجرت كرده اند، بلكه بسیاری از كالاهای مصرف شهرها با روستاها راه یافته است.
▪ مصرف كننده دیروز توقعات محدودتری داشت، درحالی كه امروز به دنبال ارزشهای بیشتری می گردد.
▪ نیاز او به سادگی قابل پاسخ بود، اما امروز انتظارات بالاتری دارد.
▪ ازنظر زیبایی شناسی از سلیقه همگانی پیروی می كرد، درحالی كه اینك سلیقه های متنوع و رایج برایش جالب تر است.
▪ نگاه مصرف كننده در گذشته كمتر انتقادی بود، اما امروز درپی كیفیت بالاتری است.
▪ او زودتر قانع می شد، ولیكن درحال حاضر بر سر دو راهــی قرار گرفته و با تردید به كالاها می نگرد.
▪ از سر احساسات به كالایی وفادار می شد، اما امروز وفاداری اش را تنها براساس منطق حفظ می كند.
▪ در گذشته به قدرت خرید خود راضی بود ولی اینك كمال طلب شده است.
پس برای ارتباط با چنین مصرف كننده ای، امـــروز باید از تبلیغاتی بهره بگیریم كه به گونه ای هدفمند خلق شده باشد، پیامی كه ذهن تربیت شده او را درگیر خود كند و امتیاز مشخصی را درمورد كالا یا خدمات به او نشان دهد.
● انتخاب درست
تاریخچه بازرگانی به ما می آموزد كه قدرت تبلیغات، فروشنده و خریدار را به هم متصل می كند. اما تاریخ تمام مجاهدتهای بشری(ازقبیل نظامی - دینی - سیاسی و صنعتی) به ما ثابت كرده كه انتخاب یك هدف خوب تا چه اندازه می تواند تاثیرگذار باشد زیرا:
الف - نتیجه تبلیغات هدفمند، قدرت تبلیغات را به شكل تصاعدی رشد می دهد.
ب - نتایج تبلیغات را می توان تحت بررسی قرار داد.
غالب كسانی كه رابطه نزدیكی با تبلیغات دارند مایلند تا از نتیجه تبلیغات با خبر شوند.
تبلیغ دهندگان (كسانی كه دستور نهایی پرداخت صورتحسابها را صادر می كننـــد). می خواهند بدانند كه در مقابل این سرمایه گذاری چه نتیجه ای به دست می آورند، آژانسهای تبلیغاتی نیز درپی آنند تا به مشتریان خود ثابت كنند كه آنها قادرند تبلیغات موثری بیافرینند و باعث افزایش فروش شوند.
درحقیقت وجود جریان تبلیغات به این بستگی دارد كه هم تبلیغ دهنده و هم آژانس درمورد توانایی و تاثیرگذاری تبلیغات متقاعد شده باشند. در سالهای گذشته تعدد و تنوع استعدادها و امكانات آگهی دهندگان، آژانسها و رسانه