The Use of Customer Portfolio Theory کاربرد تئوری سبد سرمایه گذاری مشتری + متن اصلی

دسته بندي : علوم انسانی » مدیریت
فهرست مطالب
عنوان صفحه
معرفي ................................................................................................................................ 1
تحليل سبد سرمايه گذاري مشتري ............................................................................. 2
قابليت سوددهي مشتريان به عنوان مبنايي براي طرح سرمايه گذاري ............... 6
اهداف تحقیقات ......................................................................................................... 8
روش شناسی ............................................................................................................... 9
تحلیل ......................................................................................................................... 10
ساختار سبد سرمایه گذاری ها ................................................................................ 11
قابلیت سوددهی مشتری/ قدرت درک شده ارتباط ............................................ 12
قابلیت سوددهی مشتری .......................................................................................... 12
قدرت ارتباطات دريافت شده ................................................................................. 17
تصميم ........................................................................................................................ 19
نتايج .............................................................................................................................. 21


كاربرد تئوري سبد سرمايه گذاري مشتري (مجموعه سرمایه گذاری مشتری)
يك بررسي تجربي
معرفي :
نظريه سرمايه گذاري چون اولين باردر تصميمات سرمايه گذاري درطي دهه 1950 مورد استفاده قرارگرفت به طورگسترده مطرح شد. درتصميمات مالي به عنوان ميزان ريسك يا ميزان برگشتي انتظارداشته پذيرفته شد. به هرحال اين نظريه در قسمتهاي ديگري به جزء قسمتهاي مالي نيز مورد استفاده قرار گرفته است. اولين قسمتي كه اين نظريه مورد استفاده قرارگرفت بررسي برنامه هاي توليدي بود جايي كه يك محصول يا گروهي از محصولات با توجه به سهم فروش آينده يا كنوني شان همچنين حجم فروش ها ، هزينه ها يا نيازهاي سرمايه گذاري مورد تجزيه وتحليل قرار مي گرفتند بعدها اصل نظريه سرمايه گذاري توجه زياد استراتژي هاي منسجم را به خود معطوف داشت كه تمام اين استراتژي ها قبلا در دسته بندي محصولات يا كارهاي تجاري در ابعاد كليدي مشخص به منظوركمك به رسيدن اهداف استراتژيكي منسجم مورد توجه قرار گرفته بودند. ابعاد كليدي شامل سهم بازار ، افزايش فروش ، جذابيت هاي بازار وموقعيت رقابتي كه وابسته به مدل پيشنهادي مي باشد مي شود.
بدون توجه به ابعاد استفاده شده نظريه اصلي اين است كه وضعيت واحدها درشبكه بايد خلاصه اي از اكثراستراتژي هاي مخصوص مشخص كند.
اين نظريه ضرورتاً مورد توجه قرار مي گيرد بنابراين با تصميمات سهولت دهنده در جمع آوري منابع محدود دربين دارايي هاي مختلف آن سرمايه گذاري هاي مالي ، توليدات يا واحدهاي تجاري استراتژيك مي باشد. اين منابع محدود ممكنه در روش هاي متناوب مورد استفاده قرار گيرد تا به اهداف توافق شده نايل شود. به هرحال همچنين انتقاداتي نيز به اين نظريه وارد شده است كه به اين صورت ارائه شده كه آن به عنوان يك ابزار تحليلي به جاي به كارگيري بيشتربه تجسم موارد
مي پردازد. به عبارت ديگر، انتقاداتي اين مطلب را خاطرنشان مي كند كه اين نظريه يك جواب استراتژيك براي جمع آوري منابع وخلاصه اي از استراتژي تهيه نمي كند. به هرحال آن اين فشار را به وجود مي آورد كه آنها به تصميم گيري كمك مي كنند اما بايد با احتياط استفاده شوند.
تحليل سبد سرمايه گذاري مشتري :
كاربرد اين نظريه براي مصرف كنندگان يك پديده رايج ترمي باشد. براساس اين تئوري فروشندگان مي توانند اعتبارهر مشتري را برخلاف موقعيتش بر روي شبكه سرمايه گذاري چك كنند.
به علاوه ، آنها مي توانند پيچيدگي وموجودي اين مشتريان را ارزيابي كنند وآيا اينكه آنها احتمال دارد كه به اهداف فروش وبازار برسند. بنابراين تحليل سرمايه گذاري مي تواند طرح فروش وارتباطات را افزايش وترقي بخشد. دوتا از مؤثرترين كارهاي صورت گرفته فيوكا وكمبل مي باشد. فيوكا يك تحليل سرمايه گذاري مشتري دو مرحله اي را پيشنهاد داد. اولين مرحله دريك سطح كلي ميباشد ، جايي كه تكميل سرمايه گذاري مصرف كنندگان از شركت عرضه كننده درنظر گرفته مي شود. فيوكا ذكركرد كه تقريبا درتمام شركتها تعدادي ازمشتريانشان نسبت به ديگران به خاطر حجم زياد كالايي كه خريداري مي كنند يا آنها مي توانند خريداري كنند مهمترمي باشند. بعلاوه عوامل ديگري مانند وضعيت حساب يا مديرفروش در بازار خودش مي توانند اهميت استراتژيكي حساب را افزايش دهد. همچنين فيوكا كه تمام شركتها مشترياني دارند كه نسبت به ديگران كنترلشان مشكل تراست.